Comprar una vivienda es una de las decisiones económicas más importantes para una familia o inversionista. Sin embargo, la experiencia que reciben las personas interesadas en proyectos inmobiliarios aún presenta brechas relevantes en personalización, orientación y seguimiento, según un estudio encargado por Darma y elaborado por Equilibrium BDC.
El CEO de Darma, Fabrizio Canoci señaló que uno de los principales desafíos del sector es comprender mejor las necesidades de quienes buscan adquirir una vivienda. “Comprar una propiedad no es una decisión impulsiva. El comprador necesita claridad, orientación y acompañamiento para evaluar si un proyecto responde a su momento de vida, a su capacidad financiera o a su objetivo de inversión”, afirmó.
De acuerdo con el experto, uno de los hallazgos centrales es que la atención comercial todavía se concentra más en entregar información que en entender al comprador. Según el estudio, el 87% de los asesores prioriza el envío de materiales, como brochures, fotografías o datos generales del proyecto; sin embargo, solo el 53% indaga en las necesidades reales del potencial comprador, como motivo de compra, presupuesto, perfil familiar, intención de inversión o dudas sobre financiamiento.
“El comprador actual espera una asesoría más consultiva y personalizada. Cuando la atención se limita únicamente a presentar las características del proyecto, se pierde la oportunidad de generar confianza y construir una relación de valor desde el primer contacto”, sostuvo Canoci.
El estudio también advierte que menos del 50% de los asesores impulsa el cierre de venta de forma activa y que solo 2 de cada 10 personas interesadas recibe un seguimiento efectivo después de haber recibido información inicial. “Esta falta de continuidad puede enfriar el interés del comprador antes de que avance hacia una visita presencial, una evaluación financiera o una decisión de compra”, anotó.
¿Presión comercial o acompañamiento?
Canoci sostuvo que el seguimiento no debe entenderse como presión comercial, sino como parte del acompañamiento que requiere una compra de alto valor. Explicó que muchas personas necesitan resolver dudas, comparar opciones y entender los siguientes pasos antes de tomar una decisión. “Si la inmobiliaria no acompaña ese proceso, la experiencia queda incompleta y la confianza se debilita”, puntualizó.
Finalmente, Canoci añadió que el sector inmobiliario tiene la oportunidad de fortalecer sus procesos comerciales mediante una mayor personalización y un seguimiento más eficiente. “La tecnología puede ayudar a ordenar la atención, pero la diferencia está en combinar datos con una asesoría realmente humana y oportuna”, concluyó Canoci.
