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La crisis actual golpea, inevitablemente, la motivación de los equipos comerciales. Incluso, en los casos en que las empresas tomaron decisiones pensando en el bien común, el compromiso disminuyó, asegura José Antonio La Rosa, Co Founder de Supera World, compañía especializada en transformación cultural.
Apostar por una estrategia de recorte de costos, sin un plan de fortalecimiento de cultura, no siempre es útil, sostiene La Rosa. Ello puede afectar directamente a la motivación y producción de los equipos comerciales. “Contar con personal comprometido es vital para cualquier compañía, está comprobado que es una herramienta fundamental para alcanzar las metas establecidas y superar cualquier obstáculo”.
¿Cómo mantener al máximo el rendimiento del equipo comercial en tiempos de pandemia? José Antonio La Rosa detalla cinco claves estratégicas.
- Un líder comercial ejemplar: La coyuntura demanda un liderazgo de nivel superior en acción. Se necesita de una persona honesta, capaz y muy trabajadora. Son perfiles difíciles de encontrar, pero con un valor diferencial. Debe ser un líder que inspire confianza y que transmita energía a su equipo. Solo estas características tendrán un impacto positivo y medible en las ventas.
- Un equipo comercial energético, comprometido y que inspire confianza en nuestros clientes: En estos tiempos, la confianza es una de las cualidades más valiosas. En el largo plazo solo sobrevivirán los negocios que la inspiren en sus clientes. Para lograr ello, se debe fortalecer al equipo, elevar su competencia, unión, nivel de consciencia, calidad de vida y productividad económica.
- Compensación material inteligente: Se requiere el pago puntual de la compensación material con incentivos claros, inteligentes y justos. Estos deben ser revisados y ajustados periodicamente.
- Compensación emocional inteligente: Los seres humanos tendemos a ser más que lógicos, emocionales. La compensación emocional es el sueldo que no va al bolsillo, sino al corazón del colaborador. Llamarlo por su nombre, tratarlo con respeto, celebrar su cumpleaños, otorgarle un ambiente laboral agradable, crear una cultura motivadora, apoyarlo ante emergencias familiares.
- Compensación espiritual inteligente: Un soldado está dispuesto a dar su vida por un ideal, nunca por un cheque. Los mejores equipos humanos trabajan siempre unidos y motivados cuando los impulsa un objetivo superior, que los inspire a dar el máximo de sí mismos. Esto va más allá del deber. Se trata de reconocer el propósito detrás de sus esfuerzos.
